Trên thương trường, cạnh tranh về giá cả là vấn đề muôn thuở. Trong cuộc chiến giá cả, để khiến đối thủ đau mười, thì bản thân doanh nghiệp cũng đau đến tám, bên nào cũng phải dốc toàn bộ thực lực vào cuộc chiến, ai có thể tồn tại lâu hơn sẽ là người giành chiến thắng. Quản lí chặt chẽ và giảm giá thành tất nhiên rất quan trọng, nhưng hiệu quả lại rất chậm. Vậy có cách nào tránh được xung đột trực tiếp mà có thể “gãi đúng chỗ ngứa” của khách hàng không, có cách nào đạt được mục tiêu mà chỉ tốn một nửa sức lực hay không?
Có câu chuyện của một anh chàng tên Khải, anh này thành lập một công ty chuyên về sách. Một ngày nọ, anh được Nhà xuất bản (NXB) Văn hoá đặt hàng sản xuất một bộ sách mới về đời sống và sức khỏe.
Tuy nhiên, đây là một dòng sách rất khó làm, chỉ có một vài NXB lớn có thực lực và chuyên về loại sách sức khỏe đời sống này là có thể tạo sự khác biệt lớn trong phương diện đầu tư cho tác giả và phát hành sách. Với những loại sách đời sống mà nhu cầu thị trường lớn, họ đều đã phát hành rất nhiều ấn phẩm chất lượng cao mà giá cả lại phải chăng, gây ra không ít khó khăn cho những NXB khác trong việc giành thị phần. Sách bán được càng nhiều thì chi phí càng thấp nên giá thành của loại sách này cũng càng ngày càng rẻ.
Những NXB nhỏ muốn chen chân vào lĩnh vực này đúng là khó hơn lên trời, vì không thể hạ thấp chi phí hơn được nữa. Vậy là để có thể giảm bớt chi phí, nhiều NXB nhỏ đã cắt xén vật liệu đầu vào, thậm chí là sao chép nội dung và áp dụng kĩ thuật in đơn giản nhất, tạo ra một cuốn sách “nhái”, tuy có thể kiếm được chút tiền nhưng không thể tránh được việc bị độc giả chê trách, hơn nữa, một khi bị cơ quan quản lí chất lượng kiểm tra thì những quyển sách “nhái” này cũng không thể nào tồn tại được.
Anh Khải đang đứng trước tình thế tiến thoái lưỡng nan, một người chú trọng chất lượng xuất bản như anh không cho phép mình làm ra những cuốn sách chất lượng kém; nhưng cũng không thể bán sách với giá quá cao vì sẽ không có độc giả nào muốn mua.
Nếu áp dụng chiến lược giảm giá giống như các NXB lớn thì số lượng in đầu tiên phải không dưới 50 nghìn cuốn mà phải bán được 100 nghìn cuốn thì mới có lãi. Nhưng trên thực tế, theo quy định xuất bản, số lượng bản in đầu tiên thường chỉ khoảng 5 nghìn quyển, so với 50 nghìn quyển thì rõ ràng là có sự cách biệt quá lớn, rất ít NXB có thực lực lớn như thế, huống hồ là một công ty sách nhỏ như của anh.
Anh Khải bắt đầu phân tích cách trình bày của những quyển sách thuộc lĩnh vực này trên thị trường và đã nhận thấy một điều, đó là đa số sách đều rất nhiều chữ, các NXB muốn tạo ấn tượng với độc giả ở nội dung đầy đủ và mang tính tư liệu cao, như vậy, độc giả mua sách về rồi có thể lưu giữ vào tủ sách gia đình, khi cần có thể lấy ra tra cứu, tham khảo rất nhiều mảng thông tin. Những đầu sách tiêu biểu như Đàn ông sao Hoả, Đàn bà sao Kim; Sức khoẻ – điều mà bạn quan tâm;… được thị trường sách rất ưa chuộng, giá cả tương xứng với chất lượng.
Tuy nhiên mọi sự đều có hai mặt lợi và hại. Những loại sách này tổng cộng phải đến hàng trăm nghìn, thậm chí hàng triệu chữ, tuy đã định giá thành của từng cuốn ở mức thấp nhất có thể nhưng vẫn không dưới hàng trăm nghìn, hơn nữa, vì là loại sách tư liệu bách khoa nên có rất nhiều lĩnh vực không thể đi sâu vào phân tích cụ thể. Ví dụ như cuốn Sức khoẻ – điều mà bạn quan tâm, trong chương đề cập đến vấn đề Huyết áp – Tim mạch có 6 mục lớn thì hết 4 mục là kiến thức mà mọi người đều đã nghe và đã biết, chính vì thế, nó không có giá trị lớn trong thực tế.
Một ví dụ khác là cuốn “Món ăn và Bài thuốc” viết về các món ăn có thể trị hàng trăm loại bệnh, thoạt nhìn thì có vẻ rất phong phú hữu ích; như một cuốn bí kíp dày tới 300-400 trang, nhưng mở ra mới thấy, món ăn chữa mỗi bệnh chỉ trình bày được trong vài ba trang, bệnh nào cũng được nhắc tới nhưng không đi sâu vào phân tích thực phẩm nào chứa những chất nào và vì sao có thể trị được bệnh này bệnh kia, đối với độc giả thì vài ba trang sách như này là không đủ.
Hơn nữa, ngoại trừ bác sĩ thì ai có hứng thú tìm hiểu hết lý thuyết về gần 200 loại bệnh tật, quy định ăn uống và đủ loại phương pháp chữa bệnh? Nhưng loại sách này lại dành cho độc giả phổ thông, bác sĩ thực sự sẽ không sử dụng chúng. Một người bình thường chỉ mắc khoảng một hai loại bệnh, cộng thêm những người thân thích quen biết thì cũng không quá mười bệnh, vậy thì họ cũng chỉ cần đọc khoảng 1/20 của cuốn sách là đủ, cần gì phải mất số tiền gấp 20 lần nhu cầu tìm hiểu của mình như thế.
Khải đang suy nghĩ nhằm vạch ra một chiến lược bán sách mới, khác với cách làm sách tư liệu bách khoa bây giờ, mở ra thị trường mới, biên soạn những cuốn cẩm nang nhỏ chú trọng vào các vấn đề độc giả thực sự quan tâm, ví dụ như “Người bị tiểu đường nên ăn gì”, “Quan điểm sai lầm trong giảm lượng đường huyết”, “Người bị huyết áp thấp nên ăn gì”, “Thực đơn cho người giảm cân”, “Thực đơn dưỡng can”, “Thức ăn bổ sung kẽm, canxi và sắt cho trẻ nhỏ”, “Bản thảo cương mục dưỡng sinh – Rau xanh”, “Thực phẩm tương khắc – tương hỗ”…
Như vậy thì phạm vi đề cập của sách sẽ nhỏ hơn, chỉ viết về một chuyên đề nào đó, mỗi chuyên đề lại phân thành các vấn đề nhỏ hơn, ngoài ra còn thêm phần hướng dẫn thực hiện cụ thể cho độc giả.
Tuy số chữ của mỗi chuyên đề không nhiều lắm nhưng đi sâu phân tích nội dung, tính tư liệu không hề ít hơn những cuốn sách bách khoa đang phổ biến trên thị trường, nội dung được chọn lọc và sát với thực tiễn, người đọc muốn biết về phương diện nào thì chỉ cần mua sách về phương diện đó chứ không bị bắt buộc phải mua thêm cả những nội dung mà mình không thích.
Bên cạnh đó, giá của mỗi cuốn sách chuyên đề chỉ khoảng vài chục nghìn, sẽ giảm bớt được áp lực kinh tế cho người mua. Chỉ mất vài chục nghìn mà có thể giải quyết được vấn đề trong cuộc sống, chẳng lẽ độc giả lại không mua sách?
NXB ủy thác kia không những có được một bộ sách có thể xuất bản lâu dài, bao gồm hàng trăm chuyên đề nhỏ, mà xét về giá cả có thể cao gấp đôi những quyển sách đời sống và sức khỏe khác của các NXB lớn, vậy là lợi nhuận sẽ tăng lên gấp hai lần rồi.
Nhờ vào chiến lược quảng cáo, trong đợt phát hành đầu tiên, một nửa số sách chuyên đề đều được xếp vào hàng “Best seller”, thành tích bán hàng rất khả quan, trong khi những cuốn sách khác đều phải bán hạ giá để cạnh tranh. Vì cả nước chỉ có một, cùng lắm là vài bộ sách đặc biệt như vậy nên không phải bận tâm nhiều tới đối thủ cạnh tranh và NXB cũng không phải giảm giá để tranh giành độc giả.
Tất nhiên là Khải cũng đã được đền đáp xứng đáng, tiền bản quyền bộ sách đã giúp anh đổi được hai chiếc xe tốt. Vẫn chưa dừng lại ở đó, Khải lại tiếp tục khai thác một chủ đề khác, dự định cuối năm sẽ đủ tiền để mua nhà mới.
BÀI HỌC TÂM ĐẮC
Mỗi sản phẩm đều có ưu điểm và nhược điểm riêng, không nên lấy nhược điểm của mình để cạnh tranh với ưu điểm của người khác. Có rất nhiều người thấy người khác kiếm ra tiền thì cũng học đòi theo họ, kết quả là sản phẩm mình làm ra không tốt bằng, hoặc là ngang hàng nhưng do không có danh tiếng nên chỉ còn cách giảm giá bán để thu hút khách hàng. Vậy là khắp nơi đều xuất hiện những sản phẩm kém chất lượng, thiếu tính sáng tạo, dù có kiếm được tiền thì cũng không nhiều nhặn gì.
Chi bằng hãy đi một con đường mới, thử phân tích những điểm then chốt trong nhu cầu của khách hàng, chỉ khi nắm được nhu cầu của khách hàng và cố gắng đầu tư vào đó thì mới có thể lấy ít địch nhiều, lấy yếu thắng mạnh.
Theo Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ
————————
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: GENESIS Housing, 307 Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
#MBA_Đường_phố #MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
