Lựa chọn Location (Địa điểm) luôn là 1 bài toán nhiều thách thức và quan trọng bậc nhất với các Doanh nghiệp Bán lẻ, chả thế mà có câu: “Đối với Bán lẻ điều gì quan trọng nhất? Thứ nhất Location! Thứ hai Location! Và thứ ba, cũng vẫn là Location!”.
Chọn sai Location, gần như khả năng thất bại cầm chắc trong tay!
Song làm thế nào để biết được 1 Location ra sao là hợp lý, hiệu quả? Thay vì dựa vào “cảm tính”, hãy thử tiếp cận vấn đề thông qua 1 bài toán đậm chất lý tính hơn sau đây:
Cuộc gặp không hẹn trước…
Một buổi tối cuối tuần, sau 1 chầu phê pha trên Bar cũng khá “tây tây” rồi, tiện đang khu Phố cổ, tôi cùng 1 ông anh mò ra Hàng Buồm, hạ cánh an toàn nơi quán phở xào nức tiếng gần xa, tính dằn bụng rồi về ngủ.
Trong lúc đợi món, tôi chợt nhớ ra mình đang ngồi trước cửa nhà P – 1 thằng bạn cấp 2 của tôi mà lâu lắm không gặp, nghe nói đợt rồi nó đang cùng mấy anh em đầu tư kinh doanh quán xá gì đó ở 1 bãi biển trong Thanh Hoá.
Nổi hứng lên tôi thử bốc máy gọi nó, xem có nhà không thì xuống chém gió cho vui, ai ngờ nó lại vừa về Hà Nội lúc sáng, thế là nó xuống thật!
Sau dăm ba câu chuyện hỏi han này kia, thì P bộc bạch:
“Haizz, ông gọi tôi đúng là duyên quá đấy, bởi tôi cũng đang định tìm gặp ông! Chả là vụ kinh doanh ở Thanh Hoá chắc tèo đến nơi rồi, tôi đang tính quay về Hà Nội, thử mở mô hình quán Bánh mỳ kiểu mới xem sao, cũng đang quan tâm và thích mảng đó!”
(Thời ấy, những ngày năm 2015, 2016 thì xu hướng cửa hàng Bánh mỳ kiểu mới với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, hiện đại, bài bản và có thể phát triển thành chuỗi nhượng quyền như bây giờ mới chỉ manh nha, như mô hình thương hiệu Bánh mỳ gì đó của Masterchef đầu tiên là người Việt Nam trong Gameshow cùng tên thì cũng mới lò dò xuất hiện, chưa có nhiều, và thú thực bản thân tôi khi đó cũng đang khá thích, cũng như có ý định đầu tư mảng này)
Tôi đáp: “Ái chà, hay đấy, thế ông định mở ở đâu, làm thế nào?”
P thở dài: “Ý tưởng cho mô hình quán thì có rồi … blah blah … kể lể kể lể …, nhưng cái chính là bọn tôi chưa có nhiều kinh nghiệm về khởi nghiệp, kinh doanh như ông, anh em đang tính mở ở khu Nguyễn Thị Định, 1 ông bạn trong nhóm bọn tôi ở gần đó đang thấy có cái nhà cho thuê mặt đường cũng đẹp lắm, mỗi tội hơi đắt nên anh em còn lăn tăn chưa quyết, chả biết có nên hay không, rủi ro hay thuận lợi thế nào, vì có biết phải đánh giá thế nào đâu, nên mới tính hỏi ông!”
Tôi: “Cái nhà đó giá thuê bao nhiêu?”
P: “Chỗ đó thuê 30.000.000đ/ tháng, cũng khá cao, bọn tôi đang lo chẳng biết thuê xong, bán liệu có Lãi Lời được không nên băn khoăn mãi …”
Trước khi có Lãi, cần Hòa vốn đã!
Tôi nhấp ngụm nước trà rồi nói: “Trước tiên muốn có Lãi thì phải đạt Điểm Hòa vốn đã, thế ông có biết Điểm Hòa vốn là gì không?”
P lắc đầu: “Thú thực với ông, anh em bọn tôi có biết gì đâu, vừa rồi vào đầu tư mở quán cafe ở bãi biển Thanh Hoá đợt rồi cũng là vì 1 thằng trong nhóm có nhà ở địa điểm đó để không cho dùng, mấy anh em thấy ham thì lao vào làm thôi, nhưng chắc cũng vì không rành về tính toán rồi Tài chính các thứ, nên mới thất bại”
“Oke, hiểu rồi, thế này nhé, trước khi bắt đầu Kinh doanh là phải biết tính P&L, mà Điểm Hòa vốn là 1 chỉ số vô cùng quan trọng trong đó. Điểm Hoà vốn, tạm ở đây nói Điểm Hoà vốn theo tháng, là khi tổng Doanh thu bằng tổng các Chi phí trong tháng, hay nôm na là tháng đó Doanh nghiệp của ông Thu đủ bù Chi, không Lời (Lãi) mà cũng chẳng Lỗ, thì được gọi là “Huề” vốn đó!
Doanh thu là tất cả tiền mà ông thu được trong 1 ngày hay tháng hay năm bán hàng, mà cụ thể ở đây là bán Bánh mỳ. Ví dụ Giá bán là 30.000đ/ bánh, nếu bán được 100 bánh/ ngày thì Doanh thu ngày hôm đó là 30.000 x 100 = 3.000.000đ/ngày.
Còn Chi phí là tổng số tiền mà ông phải chi trả ra như: Tiền mua bánh mỳ không, tiền nhập nhân bánh như pate/ xúc xích/ trứng, tiền thuê mặt bằng, tiền lương nhân công ….”
Bon mồm, tôi nói tiếp: “ Chưa hết, nếu vẫn cứ để lẫn lộn Chi phí thế kia thì chưa thể biết khi nào Hòa vốn được, vậy nên Chi phí ông phải chia tiếp thành 2 loại là Chi phí Cố định và Chi phí Biến đổi:
– Chi phí Cố định là chi phí gần như không thay đổi như: tiền thuê cửa hàng, lương cho nhân viên quản lý, khấu hao, … Loại chi phí này cứ đến hạn phải trả, không cần biết cửa hàng ông kinh doanh thế nào.
– Chi phí Biến đổi thì phức tạp hơn, vì nó sẽ biến đổi theo sản lượng. Giả sử như ông bán 100 chiếc bánh mỳ, thì ông chỉ mất 100.000đ mua bánh mỳ không lúc nhập nguyên liệu vào, nhưng nếu bán được 1.000 chiếc bánh mỳ thì ông phải mất tận 1.000.000đ để mua bánh mỳ. Các loại Chi phí thường được liệt kê vào loại Chi phí Biến đổi này là: nguyên liệu thô (bánh mỳ, pate, rau, trứng, thịt, …), lương nhân viên bán thời gian, chi phí Marketing & Sales để bán được 1 chiếc bánh, v.v…
Thế Chi phí của ông 1 tháng có những gì?”
“ Theo như tôi đang dự toán thì:
– Chi phí Cố định có: 30.000.000đ tiền nhà, 10.000.000đ tiền lương quản lý cửa hàng của tôi, trả lương nhân viên 10.000.000đ, các khoản linh tinh khác khoảng 10.000.000đ nữa. Tổng là 60.000.000đ/ tháng.
– Còn Chi phí Biến đổi thì tôi ước chừng khoảng 10.000đ/ bánh, cả nguyên vật liệu (Giá vốn làm ra 1 bánh) và các thứ các thứ, cứ vo tạm vậy đi.
Thế tớ phải bán bao nhiêu bánh thì mới Hòa vốn đây???” P hỏi.
“Trước tiên, phải tính được Số dư Đảm phí hay Lãi trên Biến phí của mỗi chiếc bánh bán ra, thường sẽ = Giá bán – Chi phí Biến đổi trên mỗi Sản phẩm”
P đáp: “Nghĩa là bằng 30.000 – 10.000 = 20.000đ/ bánh”
Tôi gật đầu: “Đúng thế! Rồi lấy Tổng Chi phí Cố định : Số dư Đảm phí trên mỗi Sản phẩm = 60.000.000 : 20.000 = 3.000 bánh/ tháng. Cứ cho 1 tháng có 30 ngày, vậy thì số bánh mỳ cần bán ra trong 1 ngày để Hòa vốn sẽ là: 3.000 : 30 = 100 bánh/ ngày”
Phễu đo lường trong Marketing & Sales?!?
“Ồ có nghĩa là tôi cần bán 100 bánh/ ngày là có thể Hòa vốn, thế làm sao để tôi biết căn nhà ở Nguyễn Thị Định sẽ giúp tôi bán được ít nhất 100 bánh/ ngày? Ông mau nói nốt đi!”, P nôn nóng.
“Điều này giống như cách ông đi tìm bạn gái vậy!”, (P tròn mắt nhìn tôi).
“Có câu Tán 100, Yêu 10, Lấy 1. Để tìm được 1 cô bạn gái, trước đó ông sẽ phải nói chuyện với ít nhất 100 cô, nhưng trong đó lại chỉ có 10 cô có ấn tượng tốt. Trong 10 cô này lại chỉ có 1 cô “chốt đơn” với ông. Chẳng phải đó là cách ông vẫn hay làm sao??? :)))”
“Trong kinh doanh tương tự, người ta sử dụng công cụ gọi là Phễu Đo lường Marketing & Sales (Marketing & Sales Funnel). Phễu gồm nhiều giai đoạn cho ông thấy được quá trình từ một người không quen biết trở thành người mua hàng hay thậm chí trở thành khách hàng trung thành của cửa tiệm.”
“Phễu thì có nhiều, nhưng Phễu do MBA Đường phố bên tôi đúc kết thường có 5 giai đoạn:
– Awareness (Nhận thức): Là những người đi qua đường và thấy tiệm bánh mỳ của ông.
– Consideration (Cân nhắc): Những khách hàng họ có ấn tượng tốt với cửa hàng và họ thể hiện sự quan tâm bằng cách đi vào cửa hàng, ngó nghiêng, hoặc xem menu.
– Trial (Sử dụng thử): Đây là giai đoạn mà ông gặp những khách hàng lần đầu tiên mua sản phẩm của cửa hàng.
– Repeat (Lặp lại): Khách hàng mua lần đầu và quay trở lại mua hàng 1 lần nữa. Nhưng đây vẫn chưa gọi là khách hàng trung thành đâu nhé!
– Loyalty (Trung thành): Những khách hàng không chỉ Mua, Sử dụng sản phẩm của tiệm Nhiều lần, mà họ còn Giới thiệu cho những người xung quanh. Đây được gọi là khách hàng trung thành – nhóm người mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn gia tăng thêm.”
Location! Location! Location!
Tôi nói tiếp: “Nếu áp dụng theo Phễu này để tính toán, thì căn nhà ở đường Nguyễn Thị Định khả năng cao không thể giúp ông Hòa vốn đâu, trước tôi có văn phòng ở đó 1 thời gian nên tôi biết, ông thử nên hỏi căn nhà ngay cạnh nhà ông đây này, tôi đang thấy biển cho thuê, giá chắc cũng tầm tầm bên kia, mà ở cái Phố cổ như Hàng Buồm này lại giúp ông dễ dàng đạt Điểm Hòa vốn hơn!”
P tròn mắt nhìn: “Làm sao mà ông biết?”
“Đường Nguyễn Thị Định có lưu lượng giao thông rất thưa chỉ khoảng 200 người đi qua/ giờ ở lúc cao điểm, vậy cả ngày cứ cho khung giờ chính cửa hàng có thể bán là 10 tiếng từ sáng đến tối cũng chỉ có khoảng 2.000 lượt người qua lại. Còn khu Phố Cổ này ông thấy đó, lúc nào cũng đông đúc, ngay từ lúc ông với tôi ngồi đây nói chuyện được 1 tiếng (mặc dù là nửa đêm, không phải giờ cao điểm) mà đã có 1.000 lượt người đi qua. Vậy tính nhanh thì con đường này phải có ít nhất 10.000 lượt qua lại mỗi ngày, đã tăng khả năng được mua hàng của ông lên mấy lần chưa nào?”
P gật đầu lia lịa. Nhấp ngụm trà, tôi lại nói tiếp: “Hơn nữa trong 1 tiếng tôi đang ngồi nói chuyện với ông thì lại thấy khoảng 100 người dừng lại để mua nước hoặc bánh mỳ ở các cửa hàng bên kia đường, chẳng phải tỷ lệ chuyển đổi đang là 10% sao, quá ổn!”
“Thế thì nó liên quan gì đến 100 chiếc bánh mỳ treo trên đầu tôi mỗi ngày kia?” – P đáp.
“Thế này nhé, giả sử trường hợp xấu nhất là mỗi khách của ông chỉ đến và mua 1 chiếc bánh mỳ rồi đi ra. Thì chẳng phải là 100 chiếc bánh kia tương ứng với 100 lượt Trial trong Phễu à?
Với tỷ lệ chuyển đổi 10% cứ coi như đồng đều ở các giai đoạn, ta tính ngược phễu lên thì cần số người quan tâm, ghé thăm cửa hàng (Consideration) tối thiểu sẽ là (100 x 100%) : 10% = 1.000 người/ ngày. Tiếp tục với tỷ lệ 10% thì để có được số người ghé thăm cửa hàng thế kia, chúng ta cần số lượng người đi qua cửa hàng là (1.000 x 100%) : 10% = 10.000 người/ ngày. Thế giờ Nguyễn Thị Định hay Hàng Buồm thuận lợi hơn nào?”
“Tất nhiên là Hàng Buồm rồi. À, mai tôi phải báo ngay tin này với mấy anh em làm chung mới được, cảm ơn ông nhé, nước non phở phiếc đêm nay tôi mời!!!”…
Hy vọng qua bài viết trên MBA Đường phố đã gợi nhắc lại cho bạn về Điểm Hòa vốn, cung cấp kiến thức cơ bản về Phễu Đo lường Marketing & Sales và cho bạn hiểu được cơ bản cách áp dụng vào thực tiễn của 2 Khái niệm này.
* P/S: Câu chuyện trên dựa vào 1 câu chuyện hoàn toàn có thật khi Mr. Quân Idea (Quân Phan) – Founder MBA Đường phố tư vấn cho 1 người bạn muốn khởi nghiệp bằng việc mở 1 chuỗi cửa hàng bán Bánh mỳ. Sau khi nghe theo lời khuyên thì người bạn đó đã rất thành công với cửa hàng của mình với sản lượng 400 – 600 bánh/ ngày, Thương hiệu Bánh mỳ này còn từng được đoàn làm phim King Kong đặt mua làm suất ăn khi đến Việt Nam!
Nguồn: Quân Idea (Quân Phan) – Founder MBA Đường phố
————————
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: GENESIS Housing, 307 Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
#MBA_Đường_phố #MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
