Từ xưa đến nay, người ta vẫn thường hay đùa vui là, những học sinh hay dành giờ ra chơi để chuyên tâm luyện tập và bài tập về nhà môn Toán thì thường sẽ có thành tích cao và sau này dễ trở thành kế toán viên. Ngược lại, những học sinh dành thời gian nghỉ đó không phải để học hay làm bài tập, hay thậm chí nghịch ngợm hơn lại thường trở thành các chủ doanh nghiệp, và thuê lại những bạn học giỏi Toán kia về làm nhân viên kế toán của mình. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là các doanh nhân sẽ thường thiếu những kỹ năng cơ bản về số học mà ai làm chủ doanh nghiệp cũng cần phải biết. Hãy cùng MBA Đường phố tìm hiểu những kiến thức “toán học” có thể thúc đẩy công việc kinh doanh của bạn qua bài viết dưới đây.
TẶNG THÊM SẢN PHẨM MIỄN PHÍ THAY VÌ GIẢM GIÁ SẢN PHẨM
Hãy tưởng tượng, một cửa hàng vật liệu xây dựng bán 1 lít sơn theo 2 gói khác nhau. Gói thứ nhất tặng khách hàng thêm 33% lượng sơn với mức giá giữ nguyên. Gói thứ hai bán 1 lít sơn với mức giá giảm 33%. Vậy đâu là gói bán tốt hơn cho khách hàng?
Nếu bạn nghĩ hai gói bán đó là như nhau, thì bạn sẽ giống như hầu hết những người được hỏi trong các bài nghiên cứu thị trường trước đây. Bạn đã sai hoàn toàn.
Hãy giả sử 1 lít sơn có giá 200.000đ, nghĩa là khách hàng phải trả 200đ cho mỗi ml. Nếu họ nhận được thêm 33% lượng sơn miễn phí, họ sẽ phải trả 200.000đ cho 1.330 ml (hay 150đ cho mỗi ml). Nếu khách hàng nhận được khuyến mại giảm giá 33%, họ sẽ phải trả 134.000đ cho 1 lít sơn (tương đương 134đ mỗi ml).
Đây là sự khác biệt rất lớn đối với khách hàng, cũng như đối với doanh nghiệp của bạn… Giảm giá sản phẩm có thể thu hút thêm người mua nhưng họ chỉ lựa chọn mua bởi vì giá rẻ và khả năng quay lại của họ là rất thấp, chưa kể Doanh nghiệp dễ rơi vào “chiếc hố” bán được nhiều hàng nhưng lợi nhuận chẳng có bao nhiêu.
Đó cũng là lý do giải thích tại sao các nhà sản xuất ngũ cốc ở Mĩ hay hứa hẹn sẽ tặng thêm 25% ngũ cốc Cheerios thay vì giảm giá sản phẩm.
NIÊM YẾT GIÁ SẢN PHẨM TRONG SỰ TƯƠNG QUAN SO SÁNH
Trong một thử nghiệm kinh điển, nhà tâm lý học Dan Ariely đã cho thấy việc niêm yết giá sản phẩm một cách thông minh có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng như thế nào. Ông đem một gói bán tạp chí The Economist cho 100 sinh viên MIT đánh giá. Tạp chí này cung cấp một gói đăng ký phiên bản online với giá 59 đôla; một gói đăng ký phiên bản in có giá 125 đôla và một gói đăng ký cả online và in cũng với giá 125 đôla.
16 sinh viên chọn gói đăng ký phiên bản online, và 84 sinh viên chọn gói đăng ký có cả phiên bản online và in. Không quá bất ngờ khi chẳng có sinh viên nào chọn gói đăng ký chỉ phiên bản in có cùng mức giá với gói thứ ba – gói gồm cả bản in và online.
Vì vậy, Ariely loại bỏ gói đăng ký thứ hai và lần này ông chỉ đưa ra hai gói còn lại cho một nhóm 100 sinh viên MIT khác. Kết quả là 68 sinh viên chọn gói rẻ hơn và 32 sinh viên chọn gói đắt hơn.
Thí nghiệm này cho thấy rằng, gói đăng ký thứ hai được đưa ra không phải là không có mục đích gì. Chính gói này đã khiến cho gói đắt tiền nhất trở nên rẻ hơn. Vì vậy, bài học rút ra ở đây là hãy thêm một lựa chọn có giá trị thấp bên cạnh một lựa chọn đem lại lợi nhuận cao, để ngay cả khi khách hàng không đoái hoài đến lựa chọn đó, doanh nghiệp vẫn có thể thu được thêm nhiều lợi nhuận.
Đây cũng là “Phép toán” khiến ta liên tưởng đến “Hiệu ứng chim mồi” (hay còn có tên gọi khác là “Ưu thế bất cân xứng”) trong kinh doanh . Đây là cách để Khách hàng lựa chọn phương án tốt nhất theo điều hướng của người bán hàng.
Cách này không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C, mà trong đó sẽ có 1 phương án lựa chọn bị kém hấp dẫn hơn hẳn, hoặc so sánh giữa sản phẩm cỡ vừa và lớn nhưng giá cả chênh lệch rất ít. Khi khách hàng được tạo cơ hội lựa chọn, thì dù bỏ ra nhiều hơn, mua nhiều hơn một chút khách hàng cũng luôn vui vẻ bởi mình đã được lựa chọn theo ý mình, được mua rẻ…
Đọc thêm bài viết về Nghệ thuật khiến khách hàng tự rút ví – Up Selling và Cross Selling tại đây
CÁC GÓI BẢO HÀNH MỞ RỘNG KHÔNG BAO GIỜ CÓ LỢI CHO AI NGOẠI TRỪ NGƯỜI BÁN
Hãy tưởng tượng doanh nghiệp của bạn cần một chiếc máy tính mới. Bạn đã quyết định xong các thuộc tính kỹ thuật, bạn lướt web để so sánh, sau đó đi đến cửa hàng để mua sản phẩm. Khi bạn đến bàn thanh toán, nhân viên thu ngân sẽ hỏi liệu bạn có muốn mua một gói bảo hành mở rộng không. Chiếc máy tính có giá 15.000.000đ và đi kèm với một năm bảo hành. Ba năm bảo hành có giá 3.000.000đ.
Đây gần như là một thỏa thuận không có lợi gì. Bạn bị yêu cầu phải trả 3.000.000đ để sửa chữa những hỏng hóc chưa hề xảy ra, và có khi sẽ chẳng bao giờ xảy ra. Và nếu có trục trặc gì thì những việc như vậy thường sẽ xảy ra vào giai đoạn cuối “cuộc đời” của chiếc máy tính – khi nó vốn dĩ đã có ít giá trị hơn rồi.
Hãy nghĩ về gói bảo hành trên theo cách này: 3.000.000đ đại diện cho 20% giá trị của chiếc máy tính tại thời điểm mua hàng. Sau gần ba năm, giá trị của chiếc máy tính có thể giảm đến 50%. Gói bảo hành sẽ là một lựa chọn tốt, nếu như chi phí sửa chữa bằng ⅓ giá tiền của chiếc máy tính. Nhưng ở giai đoạn đó, việc mua một chiếc máy tính khác sẽ là lựa chọn tốt hơn nhiều.
Các gói bảo hành mở rộng có ý nghĩa quan trọng với người bán, vì bản thân họ cũng thường được hưởng một nửa giá trị của chúng, bên cạnh những nhân viên trực tiếp bán gói bảo hành (vì họ được nhận tiền hoa hồng). Nhưng khi bạn cần mua hàng cho doanh nghiệp của mình, hãy chọn những sản phẩm tốt và bỏ qua các gói bảo hành.
Nguồn: Sưu tầm
————————
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: GENESIS Housing, 307 Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
#MBA_Đường_phố #MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
