Trong bài viết trước, MBA Đường phố đã chỉ ra “Nguyên lý thùng gỗ” như một bí quyết về quản trị dành cho chủ Doanh nghiệp. Trong bài viết lần này, hãy cùng MBA Đường phố tìm hiểu thêm để thấy “Nguyên lý thùng gỗ” được ứng dụng trong kinh doanh như thế nào!
Khi kinh doanh, dĩ nhiên việc lựa chọn một lĩnh vực phát huy được thế mạnh của Doanh nghiệp mình và phù hợp với thị hiếu khách hàng là điều rất quan trọng. Thế nhưng đó chưa phải là điểm mấu chốt, nhiều Doanh nghiệp chỉ tập trung phát triển Điểm mạnh –“các thanh gỗ dài” mà bỏ quên Điểm yếu – “thanh gỗ ngắn nhất” làm cho việc Kinh doanh bị “thanh gỗ ngắn nhất” này cản trở mà mãi không phát triển thêm được. Vậy nên mới có chuyện cùng kinh doanh một mặt hàng, cùng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng nhưng có người kiếm bộn tiền còn có người lại ngậm ngùi chịu lỗ. Câu chuyện “Bán bánh nướng gần nhà ga” dưới đây sẽ lý giải cho bạn vấn đề này:
Anh Lí là một nhân viên đường sắt, vì sức khỏe không tốt, không thể phục vụ trên tàu trong thời gian dài được nên đã xin nghỉ ở nhà một thời gian. Đúng thời điểm ấy, Cục Đường sắt thông báo cho thuê mặt tiền kinh doanh ở các nhà ga và thực hiện đấu thầu nội bộ. Nói tóm lại là giá cả sẽ “mềm” hơn so với bên ngoài một chút.
Lí cũng đã đi tìm hiểu, những ki-ốt này trước đây thường được dùng làm nơi lưu giữ hành lí cho khách, làm siêu thị nhỏ hoặc tiệm ăn nhỏ. Một vài đồng nghiệp trước đây của anh cũng đã nhận thầu ki-ốt và chưa thấy ai bị lỗ, chỉ có điều là công việc khá vất vả, phải có người trông cửa hàng suốt ngày đêm. Số tiền kiếm được nhiều hơn so với lương đi làm công nhân, trừ đi tiền vốn và các khoản chi phí thì cũng thu được hơn 200-300 triệu đồng mỗi năm.
Bản thân Lí không có ước vọng gì cao xa, chỉ nghĩ rằng mình không đủ sức khỏe để làm việc thời gian dài trên tàu nhưng trông cửa hàng thì chắc là không có vấn đề gì. Tuy mỗi ngày phải bỏ ra nhiều thời gian hơn, thu nhập mỗi năm cũng không cao lắm nhưng so với đi làm nhân viên quèn thì vẫn hơn. Ngoài ra, nếu mình không kinh doanh thì vẫn có thể môi giới cho người ngoài ngành để kiếm chút hoa hồng. Thế là Lí cũng đăng kí dự thầu. Vốn liếng của Lí không nhiều lắm, những ki-ốt có diện tích lớn, vị trí đẹp, nhiều người tranh giành, giá thành chắc chắn sẽ cao, bản thân anh biết mình không đủ sức mua. Cuối cùng, Lí được thầu một ki-ốt có vị trí không tốt lắm, đúng ở lối vào ga của xe buýt chứ không phải là cửa vào của tàu hỏa. Diện tích ki-ốt chỉ có 10m2 mà thôi. Tuy vậy, Lí vẫn rất vui vì cuối cùng đã tìm ra kế sinh nhai để cải thiện kinh tế cho gia đình.
Lí không có kinh nghiệm kinh doanh, không biết phải bắt đầu thế nào nên đã nhờ Đại – người anh trai đã lăn lộn thương trường nhiều năm của mình giúp vạch chiến lược kinh doanh.
Đại rất nhiệt tình, dành hẳn một tuần để khảo sát tình hình, cuối cùng, anh khuyên Lí hãy mở một cửa hàng bán bánh nướng trong chuỗi cửa hàng A Lang.
Lí cảm thấy hơi khó hiểu, tại sao Đại lại chọn hình thức kinh doanh này? Đại giải thích rằng:
– “Việc làm ăn nhìn thì có vẻ phức tạp, có rất nhiều cách làm ăn khác nhau, nhưng điểm cốt lõi vẫn chỉ là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất thì việc kinh doanh ắt sẽ thành công. Anh sẽ phân tích cụ thể một chút về cửa tiệm bánh nướng của chú: Những cửa hàng ở nhà ga mở ra đều nhằm phục vụ hành khách lên xuống tàu xe, chứ không có người dân bản địa nào đến đây mua hàng cả.”
Lí cười nói:
– “Điều đó thì đương nhiên rồi, hàng hóa bán ở gần ga tàu thường đắt hơn nhiều so với ở ngoài, ai rỗi hơi chạy đến đây mua đồ chứ.”
Đại nói tiếp:
– “Hành khách trên tàu phải đi xa, thời gian dừng ở ga lại không nhiều nên thường chỉ có những nhu cầu cơ bản, chẳng ai có tâm trạng mà thưởng thức những đặc sản địa phương ở nhà ga đâu, đó chính là lí do vì sao ở ga tàu thường bán đồ ăn nhanh, cơm hộp, bánh bao, đồ ăn vặt… Chú nói xem có đúng không?”
Lí trả lời:
– “Tất nhiên là thế, ai mà mong được thưởng thức sơn hào hải vị ở ga tàu chứ.”
Đại thấy Lí gật đầu lia lịa, liền nói tiếp:
– “Chú thấy đấy, nhà ga chỉ thích hợp với một vài loại hình kinh doanh mà thôi, đó là do đặc điểm của vị trí này, cửa hàng ở nơi nào thì phải bán mặt hàng phù hợp với nơi đó. Mà tiệm của chú lại cách cửa ra vào ga hơi xa nên không thể dùng làm nơi trông giữ hành lí cho khách giống như những ki-ốt gần cửa ga được, chẳng ai muốn gửi hành lí ở xa cả, hơn nữa, diện tích cửa tiệm cũng không lớn lắm nên sẽ không chứa được nhiều đồ. Mở siêu thị mini cũng không thích hợp vì diện tích cửa hàng nhỏ quá, khách hàng thường sợ những cửa tiệm nhỏ sẽ bán đắt, bắt chẹt khách mà chất lượng hàng hóa lại không bảo đảm; hơn nữa, ở đây xa cổng ga, hành khách sẽ phải tay xách nách mang, tất nhiên họ sẽ muốn mua ở những cửa hàng gần cửa ga hơn. Vậy nên chú chỉ có thể mở tiệm ăn thôi. Tôi đã tìm hiểu rồi, những tiệm ăn xung quanh đây chỉ bán những món bình thường, nên mới gợi ý chú bán bánh nướng cho khác biệt.”
Lí nghe phân tích, trong lòng không khỏi thầm nể phục Đại là người nhìn xa trông rộng. Đến chỗ mấu chốt, Đại im lặng một lúc rồi hỏi:
– “Chú có biết vì sao tôi không khuyên chú mở cửa hàng đồ ăn nhanh, cơm bình dân hay bán bánh bao hay không?”
Lí ngẫm nghĩ một lúc rồi nói:
– “Đó là vì anh thấy xung quanh đây đã có cửa hàng bán những thứ ấy, sợ em không có gì đặc biệt, không làm ăn được nên mới khuyên em bán thứ mà người khác không có.”
Đại cười nói:
– “Chú nói không sai, chỉ có điều đó không phải là mấu chốt, chú chưa nhìn thấy bản chất của vấn đề rồi. Cho dù ở đây chưa có hàng bán bánh bao thì tôi cũng vẫn khuyên chú bán bánh nướng.”
Lí cảm thấy hơi bối rối, Đại chậm rãi châm một điếu thuốc, nói:
– “Chúng ta quay trở lại phân tích yêu cầu then chốt của khách hàng ban nãy nhé, hành khách ăn uống ở ga tàu chỉ là để no bụng mà thôi, vậy thì chúng ta phải bán mặt hàng nào đó có giá cả phải chăng, vừa có thể no bụng mà lại thuận tiện, không tốn thời gian, ngoài ra thì cũng cần dễ ăn một chút, đúng không?”
Nghe đến đây, Lí không nhịn được, chen vào:
– “Anh nói có lí lắm, chẳng trách xung quanh đây, người ta chỉ mở mấy tiệm ăn như thế, nhưng những đặc điểm anh nói, chẳng phải các quán cơm bình dân, tiệm ăn nhanh và bán bánh bao đều có cả hay sao?”
Đại nhìn Lí, nói:
“Cái tính thích chen ngang từ bé đến bây giờ vẫn chưa sửa được hả? Đúng là có rất nhiều người hiểu được đạo lí đó nên mới kinh doanh mặt hàng ăn uống. Nhưng trong kinh doanh có một thứ gọi là “Nguyên lý thùng gỗ”, theo đó, ta coi việc kinh doanh giống một cái thùng gỗ do nhiều mảnh gỗ ghép lại mà thành, kinh doanh có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc cái thùng chứa được bao nhiêu nước. Việc cái thùng chứa được bao nhiêu nước lại không phụ thuộc vào những tấm gỗ dài, mà được quyết định bởi tấm gỗ ngắn nhất. Lúc nãy, anh vẫn chưa nói hết, chú thử nói xem tại sao những tiệm ăn kia lại không kiếm được nhiều tiền?”
Lần này thì Lí không trả lời được, nghĩ bụng, nếu mình mà biết vì sao họ không kiếm ra tiền thì người ngồi đây nói phải là mình, người kiếm ra tiền cũng là mình rồi. Nhìn thấy dáng vẻ ngây ngô của Lí, Đại không nhịn được cười, nói:
– “Tấm gỗ ngắn nhất đó chính là yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm. Những cửa hàng đồ ăn nhanh phương Tây bên cạnh ga tàu luôn tuân thủ tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm nên khách hàng có thể yên tâm đến đó dùng bữa. Trong khi những tiệm ăn nhỏ, nhếch nhác sẽ để lại cho khách hàng ấn tượng không được tốt lắm, ngộ nhỡ trên đường đi xa mà bị đau bụng thì biết làm thế nào? Lúc đó ai mà vượt ngàn dặm xa xôi đến đây kiện tụng được?
Những cửa hàng đồ ăn cạnh nhà ga đều chỉ quan tâm đến việc bán được hàng cho khách qua đường chứ không chú trọng đến việc níu kéo họ quay lại, chất lượng phục vụ cũng không cao nên khách hàng thường không yên tâm với những tiệm ăn nhỏ, nếu có thể thì không ăn là tốt nhất, đói lắm thì mới miễn cưỡng ăn cầm chừng, thế thì làm sao mà buôn bán có lời được? Đó chính là nguyên nhân vì sao những tiệm ăn nhỏ bên cạnh nhà ga thường vắng khách và không có lãi. Nhân bánh bao được làm từ thịt gì? Bột mì có bị thiu không? Dầu dùng để nấu ăn là dầu gì? Mỗi người khách khi ăn đều tự đặt ra những câu hỏi này, nếu không tin tưởng lẫn nhau thì sao có thể làm ăn tốt được chứ?”
Lí nghe xong, ngồi trầm ngâm suy nghĩ, những điều anh Đại nói đều là những điều anh từng nghĩ, nhưng lại không thể phân tích chi tiết như Đại. Anh gãi gãi đầu nói:
– “Nói như anh thì việc kinh doanh của em coi như không thành sao? Em sẽ chú ý đến vấn đề vệ sinh, bảo đảm không có hành khách nào đau bụng, vậy được chưa?”
Đại thở dài, nói:
– “Đó không phải là điều quan trọng mà chúng ta cần thảo luận bây giờ, sau này Nhà nước nhất định sẽ quản lí thật chặt vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm và có hình phạt thích đáng với những cửa hàng không đảm bảo vệ sinh, để mọi người có thể yên tâm ăn uống. Đến lúc đó thì “Nguyên lí thùng gỗ” trong lĩnh vực này sẽ không tồn tại nữa. Hiện nay, chỉ có những nhà hàng phương Tây và những chuỗi cửa hàng lớn mới có thể giải quyết vấn đề này, còn đối với những tiệm ăn nhỏ như của chú, cả đời mỗi khách hàng chỉ đến có 1, 2 lần, trong một thời gian ngắn như vậy, chú căn bản không thể xây dựng được lòng tin với họ. Tiệm ăn nhỏ lời lãi chỉ được có vài chục ngàn, nhiều hơn thì vài trăm ngàn, thế thì làm sao đủ tiền để mà đầu tư vào xây dựng thương hiệu?”
Đại chuyển đề tài:
– “Chuyện quốc gia đại sự để từ từ bàn sau, chúng ta nói chuyện cửa tiệm của chú trước đã. Mở tiệm bánh nướng, nguyên liệu rất đơn giản, việc chế biến cũng rất tiện lợi, khách hàng có thể nhìn thấy cậu làm bánh như thế nào, có thể yên tâm hơn nhiều về vấn đề an toàn vệ sinh, như vậy là đã đáp ứng được “Nguyên lí thùng gỗ”. Hơn nữa, bánh nướng là món khá quen thuộc, rất nhiều người ăn được. Giá cả vừa phải, mỗi cái chỉ có 15 ngàn đồng, một người bình thường chỉ ăn đến hai cái là no, thời gian làm bánh cũng rất nhanh nên khách hàng không phải chờ đợi lâu. Những khách hàng đang vội thì có thể cầm tay vừa đi vừa ăn, rất thuận tiện. Ngoài ra, nhãn hiệu A Lang là chuỗi cửa hàng đã mở ở rất nhiều nơi rồi nên người ta chỉ cần nhìn thấy biển hiệu là biết ngay chú bán thứ gì, mùi vị và giá cả ra sao, có thể tránh việc khách hàng lựa chọn khi chưa hiểu gì về sản phẩm. Mở cửa hàng kiểu này cũng mang lại cho bản thân chú nhiều lợi ích, thứ nhất là chú chưa từng buôn bán đồ ăn nên nếu bán thứ khác thì chắc gì chú đã biết làm; thứ hai, quản lí tiệm ăn cũng là một môn học mà bây giờ chú còn chưa hiểu rõ, nếu chú tham gia vào chuỗi cửa hàng bánh nướng A Lang thì họ có thể bồi dưỡng thêm các kiến thức cần thiết cho chú. Quan trọng nhất là tiền vốn không cần nhiều lắm, có thể giảm bớt gánh nặng tài chính cho chú.”
Thông qua lời giải thích của Đại, Lí đã hiểu ra nhiều điều, từ trước tới giờ, anh chỉ nhìn thấy một số biểu hiện bề mặt của việc kinh doanh, không ngờ đằng sau nó lại là cả một kho kiến thức khổng lồ như thế. Một tháng sau, tiệm bánh nướng của Lí khai trương, sau khi học cách làm bánh, Lí thuê thêm hai thợ phụ nữa, tất cả đều mặc quần áo đầu bếp màu trắng, ngày nào cũng tất bật sau tấm bàn bếp có kính chắn trong suốt, bận không ngơi tay, mỗi thao tác của họ khách hàng đều có thể nhìn rõ nên có thể giảm bớt nỗi lo ngại về vệ sinh an toàn thực phẩm. Một ngày, tiệm bánh của anh có thể bán được hơn 1.000 cái bánh nướng, lợi nhuận của những tiệm ăn lớn và có vị trí tốt khác cũng chỉ bằng một phần mấy tiệm bánh của Lí mà thôi. Dần dần, Lí đã nắm được cách thức kinh doanh, anh bắt đầu bán bánh nướng chung với nước khoáng, nước ngọt, sữa đậu nành đóng chai và cháo đậu xanh, việc kinh doanh ngày càng phát đạt.
Bài học tâm đắc
Để có thể giải quyết vấn đề thì trước hết phải phân tích vấn đề thật rõ ràng, tìm ra những điểm mâu thuẫn chủ yếu, mâu thuẫn thứ yếu, xây dựng phương án giải quyết và cố gắng thực hiện nó. Tuy nhiên, tìm được mâu thuẫn chủ yếu và nguyên nhân cơ bản của vấn đề không phải việc dễ dàng, con người thường chỉ chú ý đến những mâu thuẫn bề nổi nên không thể giải quyết dứt điểm vấn đề. Ví dụ, rất nhiều Doanh nhân khi nhắc đến việc cạnh tranh với đối thủ thì chỉ quan tâm đến so sánh giá cả, chất lượng phục vụ, chiến lược Marketing. Tất nhiên, đó đều là những phương diện cần so sánh và cũng rất có giá trị tham khảo. Nhưng nếu chỉ so sánh những yếu tố này thì sẽ hạn chế chính mình, nếu cứ liều mạng giảm giá thành thì sẽ bị lỗ; nếu chăm chút chất lượng phục vụ thì đồng vốn phải nhiều; nếu so sánh về chiến lược bán hàng thì sẽ ảnh hưởng đến việc tiếp tục sản xuất sản phẩm hay không. Những lúc như thế này, thật ra nên bình tĩnh để tìm ra vấn đề bản chất nhất là gì.
Dựa theo sách Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ.
————————–
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: iLIGHTIS Housing, 37 Kim Mã Thượng, Ba Đình, Hà Nội #MBA_Đường_phố
#MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
