Chúng ta thường nghĩ rằng bán hàng thì ai cũng bán được, kinh doanh thì phải bán thôi, đi xin một việc làm cũng là “bán mình” đó thôi. Vậy mà có người bán được giá cao, có người bán giá thấp và có khi không bán được dẫn đến thất bại. Đấy là vì bán hàng cũng có nhiều cấp độ!
Cấp độ 1: Năn nỉ bán
Không cần phương pháp, kỹ năng gì cả, cứ gặp khách hàng thì năn nỉ bán thôi. “Chị mua dùm em”, “cô mua dùm con”,”ủng hộ tui với”….cấp độ này người ta bán sự thương hại, làm cho khách hàng mủi lòng giúp đỡ, miễn sao đạt chỉ tiêu là được.
Cấp độ 2: Ép bán
Có người mạnh mẽ hơn thì không năn nỉ bán mà là ép mua, áp lực người ta mua. Ăn vạ sản phẩm đó để bắt người ta mua, hoặc hù dọa người mua sắp hết hàng, hết khuyến mãi, hàng hiếm, vé số sắp xổ rồi, bla bla,…..cách này cũng có hiệu quả nhất định của nó dành cho những khách hàng yếu bóng vía cũng mua.
Cấp độ 3: Dụ dỗ, gạ gẫm để bán
Ở cấp độ này là người bán hàng có mánh khoé ăn nói hơn để dụ dỗ người mua. “Anh mua đi”, “chị mua đi”, “tôi làm việc này là vì lợi ích của xã hội tốt đẹp hơn, vì giá trị lợi ích của anh chị, vì muốn giúp đỡ bạn bè, v..v, và v…v”. Cấp độ này khơi gợi cảm xúc nhất thời của người mua, làm cho khách hàng khi mua hoàn toàn dựa vào cảm tính. Họ mua vì những lời ngọt ngào và có khi là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng đạt được mục tiêu .
Cấp độ 4: Bán đặc tính sản phẩm
Cấu trúc của một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage,Benefit) hay FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là Đặc điểm thành phần cấu tạo nên sản phẩm, sự Thuận tiện của sản phẩm/ hay Công dụng của sản phẩm và cuối cùng là Lợi ích sản phẩm. Đa số các quảng cáo, tờ rơi hay nhãn sản phẩm đều viết về đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay nguyên liệu sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay là chiếc xe này có phanh ABS, nội thất abc, hay là cái bánh này thành phần có bột, đường, v..v…
Cũng chính vì vậy mà nhiều người bán nói rất rành về các tính năng sản phẩm, thành phần cấu tạo của sản phẩm nhưng không bán được lợi ích của những tính năng đó.
Cấp độ 5: Bán lợi ích sản phẩm
Người bán hàng có nghề là người am hiểu “linh hồn” của sản phẩm mình bán. Thực ra khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm và quan tâm đến việc mình được lợi gì từ sản phẩm đó chứ ít biết nhiều về đặc tính sản phẩm. Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống phanh ABS thì công dụng của nó là chống bó cứng phanh, không làm xe bị quay đầu, bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất là nó an toàn cho người sử dụng, bảo vệ tính mạng của người trên xe. Hay là cao hơn nữa là sản phẩm này làm cho người sử dụng an tâm, sang trọng, đẳng cấp hơn….
Sản phẩm giá thành cao thì tập trung vào các lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: chiếc áo này, chiếc túi xách thương hiệu này làm cho người dùng sẽ sang trọng, đẳng cấp, thể hiện được vị thế của người thành đạt….Cây viết Montblanc giá cỡ 10 triệu thì ở đây là bán sự đẳng cấp của cây viết chứ không nhắc đến việc cây viết có bền hay công dụng viết có tốt không.
Sản phẩm giá thấp hơn, phân khúc thấp thì tập trung vào lợi ích lý tính, hữu hình thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có khuyến mãi nữa. Cây viết bút bi Thiên Long 2000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2000 đồng.
Cấp độ 6: Không bán
Cấp độ đỉnh cao nhất của bán hàng là bán như không bán, quảng cáo như không quảng cáo, sản phẩm “tự chảy” vào thị trường mà ai nghe đến nó cũng thèm khát muốn được mua. Ví dụ: Iphone là một sản phẩm mà biết bao người muốn có, từ người có thu nhập 3 triệu/ tháng cho đến đại gia. Hay bia Heineken cho dù ở quán cóc cho đến nhà hàng sang trọng đều có mặt mà không cần phải tiếp thị, ai cũng muốn uống nó, để chai Ken trước mặt cho hoành tráng…
Con người cũng vậy, có nhiều người phải đi xin việc là “bán mình” cho người sử dụng lao động, nhưng cũng có người mà việc làm không hết vì người ta phải tìm, phải mời đến để làm việc với mức lương rất cao. Nhiều người vẫn hay nói rằng giữa ông chủ và nhân viên là sự hợp tác, điều đó đúng. Nhưng có người được mời đến hợp tác còn có người thì xin hợp tác mà người ta không nhận.
Vậy hiện tại bạn đang “bán hàng” ở cấp độ nào?
Theo: Hồ Minh Chính
————————
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: GENESIS Housing, 307 Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
#MBA_Đường_phố #MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
