Vì sao sản phẩm mới tốt hơn, giá rẻ hơn thị trường nhưng lại không bán được? Bài này tôi có lấy ví dụ của một số hành vi đám đông của thị trường Hà Nội và Hồ Chí Minh để minh họa cho bài viết. Trên góc độ phân tích chứ không phải phân biệt vùng miền.
Khoảng cách: Đi ăn hay đi phượt?
Người Hà Nội sẵn sàng đi rất xa để ăn. Long Biên – Cầu Giấy mà đi rồi về như phượt ấy. Vậy mà vẫn cứ thích là đi ăn thôi, không có ngại ngùng e thẹn gì. Trong khi 10 năm tôi ở Sài Gòn, gặp bạn bè hay anh em. Thì cứ chỗ nào gần mà chiến thôi. Đi thì đi nhưng xa quá thì thôi, kiếm cái khác ăn.
Thời tiết cũng không phải là rào cản với người Hà Nội. Rất nhiều lần tôi ghé những quán ăn lúc trời mưa như trút nước mà khách vẫn đông như trẩy hội. Trong khi y chang vậy mà ở Hồ Chí Minh là nhân viên ngồi không rồi.
Hà Nội về thời tiết thì khắc nghiệt hơn Sài Gòn, nhưng rõ ràng là phong ba bão tố cũng khó lòng làm chùn chân “cơn thèm” của thực khách HN.
Người Hà Nội có xu hướng chấp nhận trở ngại vật lý như khoảng cách, thời tiết hơn Hồ Chí Minh. Nếu bán kính phục vụ quán bạn ở Hồ Chí Minh là 5km thì ở Hà Nội con số này có thể là 8km.
Dịch vụ: Khách hàng có là thượng đế?
Hà Nội còn có đặc sản là phục vụ cực kém. Cái này gần như anh em nào miền Nam ra đều cảm nhận được và các anh em miền Bắc vào Sài Gòn cũng thấy rõ được sự khác biệt.
Tôi dị ứng cái kiểu bưng tô phở khuyến mãi thêm ngón cái vô dã man. Hay trên bàn mà có thiếu khăn giấy, muỗng đũa gì đó thì thường là khách phải “tự thân vận động” trong khi Sài Gòn thì khác hẳn. Chỉ 1 tia chớp thôi, bạn thiếu cái gì thì cái đó đã được “hô biến” ngay trước mặt bạn.
Thậm chí cái kiểu để ly nước (trà đá) cũng rất là vô tâm. Kiểu như bẫy cho người ta làm đổ á. Chuyên gia thấy tiện là để, trong khi Sài Gòn thì thường là để chỗ khuất hoặc để ngay trước mặt.
Tôi từng chứng kiến nhiều quán ăn lề đường kiểu chạy giặc mà lại rất đông. Đông ngỡ ngàng luôn á. Xếp hàng để đông luôn.
Điển hình là cái quán phở đêm khuya ở phố cổ đó (nổi tiếng lắm, lúc đó nhớ tên giờ tôi quên rồi). Có lần tôi đi thử xếp hàng 3h sáng dài cả cổ, ăn thử. Nhưng không biết là tại nó bình thường hay tại miệng tôi nên không thấy gì khác biệt lắm. Và bữa đó đã phí của tôi 1 tiếng chờ đợi và ăn chóng vánh trong 6’… Vì vẫn còn 1 hàng dài người xếp hàng chờ đợi phía sau tôi.
Mà những quán như thế rất nhiều nha. Dù cho chỗ ăn có rất chật hẹp (vừa ăn vừa ôm túi), bàn thì không dọn kịp, xe thì tự dắt (có tính tiền), nước tự đi gọi của quán kế bên (giá cao)… Nó cứ đông là đông. Như một phép màu. Mà quán bán cũng không có rẻ nha.
Không phải là bình dân mới đông thế, giá cũng 50k/phần. Chứ không phải 20-30k như Sài Gòn đâu. Trong khi ở Sài Gòn thì ngồi vỉa hè cũng được đối xử như thượng khách (tốt nhất trong mức có thể)
Người HN vốn đã quen với dịch vụ không tốt nên họ không coi đó là một điểm trừ. Nếu làm tốt thì đó có thể là một điểm cộng lớn. Nhưng đối với Sài Gòn thì khác. Dịch vụ của bạn phải tốt trước đã, mọi thứ khác sẽ bàn sau.
GIÁ CẢ
Nói về giá cả thì vô thường luôn, tại khách hàng thì có nhiều phân khúc khác nhau mà. Nhưng mà tôi chỉ nhìn vô thị trường là có một số quán như quán bún ở phố Hàng Mành hay sao đấy, bán 200k/phần. Mà vẫn đông nghịt. Quán thì không phải là khang trang mới mẻ decor phong cách các kiểu con đà điểu đâu nha. Nó y chang như cái quán bình thường của bình thường tại SG á. Phục vụ tất nhiên là cũng…dưới mức bình thường luôn … Nhưng đông. Đúng thế, đông. Rất đông. Tấp nập. Nô nức.
Trong khi ở Sài Gòn, ăn tô phở 80k là tôi thấy ứ hự rồi. Thịt đầy ắp, tô siêu to khổng lồ. Ngồi máy lạnh mát bể mặt, muỗng đũa bao bọc kỹ lưỡng lịch sự, nhân viên dễ thương chu đáo.
Chỉ cần ngon và nổi tiếng, thực khách Hà Nội sẵn sàng “chịu chi”. Còn Sài Gòn thì nhìn vào “chất lượng” nhiều hơn.
NHỮNG ĐIỀU TÔI HỌC ĐƯỢC
Hà Nội
Để thành công tại thị trường Hà Nội, Yếu tố kiên quyết không thể thiếu đó chính là ngon. Phải rất ngon nếu như muốn tồn tại được ở thị trường này. Có thể nói vì người Hà Nội tinh ý và nhạy cảm về vị giác hơn nên yêu cầu của thị trường về chuẩn ngon của sản phẩm cũng khác.
Nhiều món khi làm ra mình cảm thấy đã rất ngon rồi nhưng thị trường không chấp nhận, vì họ đã có những lựa chọn khác NGON hơn. Người Hà Nội sẵn sàng chi nhiều hơn cho “VỊ NGON” chứ không phải là SỐ LƯỢNG. Hiểu nôm na là thà ngon nhưng ít, ăn xong vẫn còn thòm thèm thì đắt tí cũng đáng.
Thị trường ở HN thì dịch vụ chăm sóc KH không được tốt như ở Hồ Chí Minh nên họ cũng không đòi hỏi quá cao về dịch vụ. Nhưng nếu có thể nâng cao dịch vụ khách hàng thì đây là một điểm cộng lớn khiến khách hàng muốn quay trở lại.
Nguyên vật liệu đầu vào ở Hà Nội cũng cao hơn ở Hồ Chí Minh, nên giá cả mặt bằng chung cũng cao hơn ở Sài Gòn. Và vì là đất thủ đô, nên thường các hàng quán không được kinh doanh “công khai” trễ muộn.
Họ cũng ăn uống theo giờ giấc, đến tầm 2h là nghỉ bán chiều mở lại chứ không mở 24/7 như ở Sài Gòn.
Hồ Chí Minh:
Để thành công trong thị trường Hồ Chí Minh, Yếu tố kiên quyết là chất lượng. Chất lượng ở đây có thể hiểu là kích thước món ăn (nhiều ít), thịt nhiều hay ít, so với giá cả của nó thì như thế nào. Xong rồi mới xét đến yếu tố ngon
Tất nhiên là không thể dở tệ được nhé, nhưng ý tôi ở đây là không cần phải xuất sắc thần sầu, nhưng dĩa có vẻ đầy ắp, căng tràn thì đã được thị trường chấp nhận rồi.
Ngoài yếu tố ngon ra, thì người Sài Gòn quan tâm đến sự thoải mái, vui vẻ. Đây chính là yếu tố phục vụ đó. Cũng là yếu tố tiện lợi luôn.
Người Sài Gòn dễ thử cái mới lắm, vì họ ít trung thành hơn và ham vui hơn. Bởi vậy tồn tại trong thị trường Sài Gòn thì cần có sự khác biệt, mang lại cảm xúc đáng nhớ cho khách hàng. Được vậy là ăn tiền.
Cái này dễ nhìn thấy được Sài Gòn có rất nhiều quán bán xuyên đêm, bán thành cả dãy phố. Đồ ăn cũng bán liên tục, không nghỉ giữa ca như Hà Nội. Tất cả đều là để thỏa mãn nhu cầu về thoải mái của thị trường.
RÚT RA ĐƯỢC GÌ?
Ở mỗi thị trường, sẽ có những đặc tính riêng. Người ta đặt cho nó cái tên gọi là tính BẢN ĐỊA. Bản chất của nó là thấu hiểu khách hàng mục tiêu của mình.
Để chiến thắng trong trò chơi này, chúng ta cần tìm ra những yếu tố bản địa cốt lõi bắt buộc phải làm tốt nếu muốn tồn tại và dồn nguồn lực cho nó. Xong sau đó mới tập trung để xây dựng sự khác biệt, các giá trị gia tăng, các yếu tố thu hút.
Điều này không chỉ hữu ích cho việc kinh doanh ở thị trường Hà Nội hay Hồ Chí Minh. Mà nó còn giúp các anh chị em dễ dàng hơn trong việc chinh phục thị trường tỉnh, nông thôn.
Ở đó hành vi người ta khác, mức độ nhạy cảm về giá của người ta khác và cách thức người ta đu theo trend (xu hướng) thử cái mới cũng rất khác luôn. Tối qua trong Livestream có một bạn hỏi tôi rằng: “Em bán bún bò ở thị trấn ở Dak Lak, 20k/tô bằng người ta bán nhưng em nhiều thịt hơn. Sao khách hàng vẫn không ăn thử của em?”
Thì bản chất của nó là em ấy chưa hiểu được tính bản địa hóa của thị trường ở đó. Hãy xem đâu là lý do họ chọn ăn 1 quán và không ăn 1 quán là gì.
Đó là:
- Tại nó rẻ? (Nhạy cảm về giá)
- Tại nó gần? (Sự tiện lợi)
- Tại thói quen? (Mức độ trung thành)
- Biết quán mới ngon hay không? (Sợ rủi ro)
- Và nhiều yếu tố khác…
Chúng ta có thể có được bằng cách hỏi trực tiếp khách hàng mục tiêu của mình. Để chiến thắng ở một thị trường chúng ta cần phải hiểu được tính địa phương và đối tượng khách hàng của mình sâu sắc.
Càng làm nhỏ, càng phải hiểu. Chỉ có cách hiểu cực sâu sát khách hàng, chúng ta mới có thể đi sau về trước, lấy bé mà thắng lớn được.
Theo Thông Phan
————————
MBA Đường phố – Vườn ươm Hỗ trợ Khởi nghiệp Toàn diện
Website: www.mbaduongpho.com
Hotline: 0886 924 688
Email: hotro@mbaduongpho.com
Address: GENESIS Housing, 307 Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
#MBA_Đường_phố #MBA #Khởi_nghiệp #Startups #SMEs #Entrepreneur #Business_Plan
